最近一直在做电话营销的课程准备和培训工作,在培训中接触到了很多从事电销工作的小朋友们。

他们也会问我这样一个问题,做好电销工作,我们应该从日常工作哪些点滴做起呢?

我将之前工作心得、业务知识以及同行之间的工作经验整理出一份电销攻略,希望帮助大家提升电销业务水平。

一、保证充足的睡眠,精神好、心情好、业绩就会好

周所周知,睡眠不但可以养颜美容,精神和心情都会好,业绩当然就好。如果缺乏睡眠,精神欠佳、心情大受影响,打起电话就会无精打采,绩效必然受影响。

二、上线前先检视自己名单,首拨和待跟踪并行

每天上线前,务必检视自己当天已经约好要联络的待跟踪名单,并设定好当天要拨出的“首拨名单”和“待跟踪名单”数量。首拨和待跟踪必须每天通时进行不偏颇,如此才能平均每天业绩。

三、上下午各有拨打通次与时间的目标

达成目标的不二法则就是“分段完成”,一个月的目标必须区分未周目标与日目标。周目标以业绩为主,日目标以通时通次为主,并将其拆成两段:上午和下午都必须分别设置通时和通次目标。在一天当中,掌握通时通次比业绩容易许多

四、每天不过度超量,也绝不缺量

从事电话行销不是百米赛跑,而是马拉松,着重长期与稳定的表现,每百米跑几步和用几秒都要适当分配。因此,电销人员每天维持平稳的节奏才是决胜关键。每天都应该完成当天的通时与通次,切忌过度超量,但也绝不缺量。如此才能创造长期且足够的接待量

五、时时保持微笑,态度热忱

当我们是消费者是,总希望营业员态度热忱。同理,当我们从事行销工作时,就需要时时保持微笑,以迫不及待要跟客户分享好产品的心情,用热忱感化待跟踪客户的抗拒,如此待跟踪客户才不会轻易拒绝我们的销售

六、清空头脑,一通一通“傻傻的打电话”

从事电销工作最忌讳想太多,例如:为何我们的价格比较贵?为何我们的产品这么难卖?要知道就是产品不好卖才有我们存在的价值,越难卖奖金才会越高。所以,要做好业绩,必须先清空头脑,一通一通“傻傻的打电话”。唯一要思考的就是“我要怎么说,客户才会有兴趣?”

七、使用腹部发声,减轻喉咙负担,确保说话续航力

坐满椅子,身体保持向后倾斜95度,并与桌沿保持一个拳头大的距离,说话时尽量从腹部发声。如果允许,说话时经常用一只手轻推腹部,帮助自己正确发声,绝对避免长期使用喉咙发声,以确保说话续航能力。另外桌上放杯温水,随时小口喝水。

八、用“先生、小姐”或“我们”取代“你”

跟客户沟通时,不能总是你你你、我我我,必须时时称呼对方某先生、某小姐。更好的方法是用“我们”,如此可以拉近我们和客户的距离。另外再举反面例子时,更需要使用“虚拟的第三人称”取代“你”,以免冒犯客户

九、敏锐的反应客户接电话时的情景

电销专员通常是有备而来,准备好名单、话术及心情才拨打出去,但客户通常没有任何的准备。接听电话时,可能正开会或急于出门。也有可能刚中彩票,每次接电话的心情与状态都会不同,准确判断当时的情景,是结束电话还是继续沟通。

十、每半小时喝喝水、润润喉,暗示自己的最棒的

电销工作不容易,每天面对数十次的无情拒绝,如何保持心平气和是重要课题。半小时喝口水,暗示自己:“我们的产品是帮助别人的,我是最棒的!”

十一、拉筋、运动,保持战斗力

根据科学家的研究,当一个人心情郁闷,肌肉与神经就会紧绷,造成肩颈酸痛,影响工作意愿。因此,拉筋与运动可以迅速有效改善心情,有助于保持体力与战力,持续成功。

十二、先接受客户的问题,再阐述自己的想法

大多数人在表达自己的意见后,总是不希望对方反驳,而是认同。因此,为了博得客户的好感,减低销售与说服的意味,在客户表达意见后,务必先表达接受的诚意,例如“我能体会**先生的感受”“我了解**先生的意思”然后再说“只是我想要说明的是。。。”

十三、随时使用腹式呼吸缓解压力

辛苦的电销专员一天几十的拒绝后,受挫感与压力难免随之而来。此时,自我调节的最佳方法是使用腹式呼吸:大口吸气,大口呼气。持续30次可以立即平复情绪,并找到鼓励自己的理由,为下一通电话带来新的力量。

十四、偶尔站起来打电话,提振士气

打了一天的电话,难免士气低落或信心受挫,此时,站着打电话可以立即有效改善状态。站着打电话时可以眼睛闭上,想象与客户面对面沟通的情景,并配合各种肢体动作,不但可以提振士气,更能融入真感情,获得准客户认同。

十五、多接近正面能量,远离负面声音

电销专员若要长期保持正面的情绪,高昂的士气,就必须经常让自己接触正面能量,远离负面声音。例如,同事间的分享喜讯或讨论销售技巧时可以加入探讨,并主动分享你的喜讯或成功经验,听到抱怨的声音立即离开,或反过来纠正他们的言行。

十六、虚心接受团队长的建议,学习同事好的习惯

朝夕相处的团队长对于我们的工作态度与习惯往往有旁观者清的观察,因此对于团队长的建议我们应该虚心接受,并尝试改善或执行。另外,也可以多观察身边成功同事的工作习惯和话术、工作态度,让自己的销售工作可以保持高度的士气和效率。

十七、打电话前的5项标准动作

打电话前要先创造“啊!我又要赚钱啦!”的心情,然后执行5个标准动作:

A、设定短暂目标(例如每个小时要接触10个人)

B、整理客户资料(要优先打哪些客户)

C、如何说服客户(怎么说客户才会心动)

D、照镜子、喝口水、整理情绪

E、鼓励自己(每次挂上电话就告诉自己:我是最棒的)

十八、改不了坏习惯,一定要加一个好习惯

要改掉坏习惯的确不容易,此时,你一定要增加一个好习惯和减低坏习惯带来的伤害。例如:你习惯迟到且老是改不掉,这时,一定要加上一个好习惯:一到公司就朝气蓬勃、立即上工,如此才能减低迟到带来的不良工作效应

十九、心灵大扫除

每周五下班前找个地方独处一下,静下心,花5分钟好好将“过期的心情”扔掉,包括原谅他人、甩掉所有的不快,让这个礼拜彻底而完全的结束,照照镜子,给自己一个微笑,然后开心下班。

二十、把每周五定为“业截日”及“庆功日”

把每周五作为自己的业绩截止日,同时立即奖赏自己过去一周的努力付出,保持平稳步伐,坚持实时犒赏自己的原则。如此一来,可以让自己开心工作,持续成功。

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